销售团队的建设与管理

        缘起

业务我强我怕谁？（少了一个业务高手，多了一个糟糕的的领导）

终于熬成了婆婆，可以发号施令了

我们是哥们儿，有话好说

我们哪里算什么管理者，顶多是个兵头将尾，和我们谈管理没用、、、

工头式管理、分包式管理越来越不管用了，该怎么办呢？！

我又无权给大家多发奖金，怎样才能让他们主动积极地工作？！

如何使目标设定，既科学又能让员工接受？

要求员工？我说了，可是没用。

领导一会儿一变，在他下面做事难呀！

部门之间相互扯皮，办点事难呀！

我的下属一人一个样，该怎样督导呀？！

员工虽然也希望企业越办越好，但责任意识、职业化精神太差。带队伍难呀！

“我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完成工作、、、“

“辅导？不就是告诉他们正确做法，实在不行，我就亲自出马。只有这样我心里才踏实，有什么不对吗？”

“我们这个行业，让员工持久地充满激情的工作，除非改变体系，我能做什么？”

绩效管理？不就是算个分，还有什么用？

管理培训听起来好玩，做起来就不是那么回事了。有学以致用的方法吗？

        可能收获

课程通过销售管理人员在带领团队过程中的核心技能展开，从销售团队组建、人员激励、目标分解、成长为高绩效的团队，学习具体销售团队管理技能，提升相关能力。案例、测评、老师讲授、小组讨论，在互动中学习掌握。

        主要话题

第一单元销售领导力定位

ž   课程目标

ž   课程介绍

ž   明确最佳销售领导

ž   销售与销售管理的区别

ž   销售管理的结构模式

ž   销售经理的主要职责

第二单元打造销售影响力

ž   定义销售影响力

ž   销售领导可以使用的四种领导风格

ž   销售领导可以使用的六种激励诱因

ž   活动：利用真实销售人员的案例来练习技巧

第三单元提升销售团队策略执行力

ž   创造销售愿景

ž   制定销售目标

ž   明确销售战略

ž   分配销售战术

ž   小组活动：利用工具来制作自己的销售策略计划，并分享各组策略计划

第四单元  销售目标的设计与管理

ž   今年的销售目标怎么定？ 

ž   有效制订工作目标的SMART原则；目标管理中的认识误区

ž   展开目标：分解/落实/实施的滚动控制

ž   制订销售工作计划

第五单元  销售人员的辅导与培育

ž   有效地与业务人员共同解决客户类型的问题

ž   如何制定技巧类型的辅导计划

ž   如何实施技巧类型的辅导计划

ž   在实施辅导的时候，可能碰到的误区和解决方式

ž   如何在进行实地辅导后，进行技巧辅导课程安排

第六单元  销售团队的有效激励 

ž   需求时代的 1.0 及 2.0

ž   为何 2.0 失灵了 - 胡萝卜棒子的局限

ž   如何脱离 2.0，进入需求 3.0 的时代

ž   什么是需求时代 3.0

第七单元  销售管理中的授权督导技巧

ž   授权的原理

ž   授权的六个层级及四个授权风格

ž   有效授权及委派工作的技巧

ž   授权的实务问题及对策

第八单元 总结

学员回顾所有销售领导力单元并运用于真实的情景

        讲师&Facilitator | Vincent Ling

教育及企业背景：

•美国密西根安德鲁大学工商管理硕士

•INSEAD MBA - 销售营销管理硕士

•KargoCard创愿信息技术公司，运营及客户管理副总裁 (3年)

•负责部门：客服中心、售前、物流、现场服务技术部、IT、大客户销售。

•IT 产业，帮企业发行礼品卡及会员卡；代理知名品牌在零售渠道销售 (卡购商城)

•Porter Henry 首席讲师，上海倍晟企业管理顾问有限公司 (2年)

•美国 Porter Henry 课程翻译、在地化、课程开发及讲师认证。Porter Henry 课程为专业的销售课程，包括各种销售相关的课程及销售管理课程。

•负责市场营销及销售团队。

•Achieve Global 认证讲师 (15年)

•2000年开始为台湾的兼职讲师，获得销售课程及管理课程的认证。

•2007年翻译大客户管理 (WAS)课程的讲师手册

•亚诺士YCS集团中国区，总经理 (2年)

•建立 YCS中国总部及核心业务运营体系。国际快递、空运、台湾及大陆的海空运。

•兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司，总经理 (2年)

•带领公司成功变革，从消费市场转战到工业市场，并取得新市场竞争优势。

•IPTV 影视服务

•美商DHL洋基通运公司，销售总监 (3年)

•亚洲区销售团队转型领导人，将本土型销售团队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递，属于企业客户服务产业。

•负责四个团队：电话销售 (直复营销)、一般客户销售、大客户销售、及销售计划和培训。

•远传电信，业务总监/系统服务总监/市场营销总监 (5年)

•台湾电信公司，类似中国移动、中国联通。

•建立新销售团队、建立项目开发管理机制 (带领20+的项目经理)、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立及管理、新渠道的建立和管理。

•在销售团队中，主要针对消费市场 (公共市场)，负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等。

•台湾柯达公司 (Kodak)，业务经理/营销经理 (10年)

•连续三年全国销售冠军，成为团队中最年轻的业务主管。主要针对消费市场 (公共市场)，负责胶卷、相纸、冲印机器、电池、相框、连锁店的产品营销及销售。负责过连锁店营销、连锁店销售、连锁店销售管理、大卖场销售和跨业合作营销。

•销售代表、销售经理、营销经理、连锁店管理经理

培训企业：

工程项目/项目管理类型

江苏省交通科研院、浦东机场（PDG）、上海电信 (SH Telecom) 、中国联通、远传电信 (FET) 、弗思特工程咨询、金地地产、万科物业、大邦园林、第十设计研究院、交大光芒、第十一设计研究院 (EDRI) 、雅仕维 (Asiaray) 、

汉诺威展会、四川中电启明星、爱数、上海创愿 (KargoCard) 、上海宝冶集团

知名品牌

柯达 (Kodak) 、3M 、美国保德信 (Prudential) 、新百伦 (New Balance) 、香港新鸿基 (SHK) 、松下电器、银泰集团、壮生和壮生 (Johnson & Johnson) 、霍尼韦尔 (Honeywell) 、惠普 (HP) 、阿里巴巴 (Alibaba) 、淘宝天下、联通电信、博世（BOSCH）、飞利浦医疗 (Philips Medical) 、巴鲁夫 (Balluff) 、上海电信 (SH Telecom) 、麦考林 (MecoxLane) 、前程无忧、亚马逊 (Amazon) 、工商银行（ICBC）、上海贝尔（Alcatel Bell）、东风本田 (Honda)、上海大众、南京依维柯汽车

国营企业

宜兴港华燃气、中国电信、江苏南瑞银龙电缆、中信国健、浦东机场（PDG）、江苏电信、江苏省交通科研院、江苏南瑞淮胜电缆有限公司、南京市市民卡、湖南邮局化工业

柯达 (Kodak) 、 3M 、伊士曼化学 (Eastman Chemical) 、奇华顿 (Givaudan) 、国药集团、西梅卡亚洲气体、茂名润滑油、长濑贸易 (Nagase) 、宜佳香料 (YINCA) 、朗盛化学、湘江关西涂料、ITW、利安德

化学医药业

3M、飞利浦医疗 (Philips Medical) 、强生公司 (J&J) 、台湾诺华 (Novartis) 、欧姆龙健康医疗 (Omron) 、华都诗华生物 (CEVA) 、武田制药、波士顿科技 (Boston) 、微创医疗 (MicroPort) 、美德乐 (Melela) 、洛曼劳仕 (Lohmann & Rauscher) 、桂林南药、壮生和壮生、宁波康导、江苏吴中实业、中信国健、美纳里尼、美康生物科技、墨尼克医疗（Molnlycke）、上海复旦张江生物医药、宁波日出实业集团

电子电机业

协荣电气 (Kyoei) 、施耐德 (Scheneider) 、江森自控 (JC) 、莱姆电子 (LEM) 、松下电器、南京天加空调、三菱电机、江苏南瑞淮胜电缆有限公司、霍尼韦尔 (Honeywell) 、海得控制 (HITE) 、永大电梯 (Yongtay) 、艾诺斯 (EnerSys) 、耐思电气、日立电梯（Hitachi）、南京商络电子、致伸科技 (Primax) 、中达电通 (Delta Cimic) 、巴鲁夫 (Balluff) 、马斯科特电源、浙江大华、南京捷森城机电、江苏南瑞银龙电缆、迅达电梯（Schindler）、江森自控（Johnson Control）

零售电子业

飞利浦照明 (Philips Lighting) 、致伸科技 (Primax) 、耐思电气、四川兴和机电 (ShineHolder) 、车音网 (carvp.com) 、伊莱克斯（Electrolux）、惠普 (HP) 、柯达 (Kodak) 、滨江兄弟（Brother）、方太集团（Fotile）

金融保险业

美商邓白氏 (D&B) 、亚联财、嘉银金融、立信会计、通联金融科技、中恒国际租赁、美国保险 (AI) 、中新力合 (UPG) 、宜信（CreditEase）、南京诺信资产、太平洋保险、中信兴业投资、工商银行（ICBC）、美国保德信 (Prudential) 、多快好省文化、上海电气租赁有限公司、工商安盛人寿（AXA）、南京银联商务

高新业

矽品精密 (SPIL) 、惠普 (HP) 、山东航天信息、中磊电子 (SerComm) 、雷凌科技 (Ralink) 、海洋光学、美商德高 (Tegal) 、上海创愿 (KargoCard) 、赛沃环保（PWT）、浙江卓锦环保

电信业

远传电信 (FET) 、速博电信 (SPARQ) 、数位联合电信 (Seednet) 、安徽电信、青岛贝尔、江苏电信、中达电通 (Delta Cimic) 、上海市信息网络 (SIN) 、中国联通、安徽创世科技、南京联通华盛、上海电信 (SH Telecom) 、三唯通信、浙江电信、上海贝尔、普联技术（TP-Link）、南京电信

消费品

钓鱼王、派克笔、新百伦 (New Balance) 、牧高笛 (Mobi Garden)、新可安 (NEW) 、美德乐 (Melela) 、欧雅墙纸 (Euroart) 、宁波震汉家具、新百伦 (New Balance) 

运输业

日本邮船 (NYK) 、阳明海运 (YML) 、东浩外服、荷兰霍冶 (Hoyer-Odfjell) 、软通供应链、浦东机场（PDG）、以星航运 (ZIM) 、江苏泛洲船务、江苏省交通科研院、TNT、湖南邮局

电商

麦考林 (MecoxLane) 、车音网 (Carvp.com) 、阿里巴巴 (Alibaba) 、淘宝天下、房博士 (www.fangdr.com) 、亚马逊 (Amazon)

汽车业

贝卡尔特 (Bekaert) 、乔治费歇尔汽车 (+GF+) 、诠世传动 (Transtecono) 、柳工常州、固铂轮胎 (Cooper Tire) 、圣戈班 (Saint-Gobain) 、东风本田 (Honda) 、宁波华翔汽车纤维、车音网 (Carvp.com) 、杭州众瀚贸易 (MagicFilm) 、佛吉亚 (FAURECIA)、南京依维柯汽车、上海大众汽车、上汽变速箱、大陆汽车（Continental）

食品业

南侨油脂 (NC Bakery) 、大益茶业、红牛维他命饮料（Red Bull）、露露集团、光明奶业、糖酒集团、达能集团、通用磨坊中国（GM）、丘比食品、好时（Hersey）

检验业

台湾检验科技 (SGS) 、必维国际 (BV) 、天祥集团 (Intertek) 、中国检验认证、通标标准技术 (SGS) 、德国莱因（TUV）、东莞检验

时尚业

新百伦 (New Balance) 、麦考林 (MecoxLane) 、贝尔尼尼 (BERNINI) 、牧高笛 (Mobi Garden) 、芊翔男士礼服 (Macrobruno) 、宁波乐町、维多利亚婚庆会所

建筑及地产业

香港新鸿基 (SHK) 、滨江房产、中粮物业、大邦园林、颐安集团、江苏景枫、上海金顺房地、江苏吴中实业、世家机构、银泰集团、华沃水泥Votorantim、德诚物业、房博士 (www.fangdr.com) 、弗思特工程咨询、金地地产、万科物业、仁恒房产、上海宝冶集团

制造业

天泰焊材 (ITW) 、上海克硫环保 (Clear S&T) 、阿特拉斯 (Atlas Copco) 、尚宇丰科技、斯道拉恩索 (Stora Enso) 、肯纳金属（Kennametal）、西罗航空（Rolls-Royce）、依格安全 (Scott Safety) 、泰科国际 (Tyco) 、亚洲木业 (PTP) 、瑞泰塑业、益美高 (Evapco) 、特瑞堡（Trelleborg）、摩根先进 (Morgan AM&T) 、第十一设计研究院 (EDRI) 、第十设计研究院、交大光芒、杭州百德五金、安信伟光木材、诺贝丽斯（Novelis）、派克汉尼汾（Parker）、江苏昭凌

服务业

雅仕维 (Asiaray) 、宁波康导、汉诺威展会、艾乐斯 (ASL) 、兴蓉危险废物处理、南京雷迪欧广告、四川兴和机电 (ShineHolder) 、北京威科

软件业

四川中电启明星、爱数、上海创愿 (KargoCard) 

贸易、代理

Trammo 、艾铭贸易、地平线、每座美印（Fuji Xerox）、东莞佳村商贸

娱乐业

安徽五星东方影视、凯蒂猫家园

集团

熠晖集团、吉宝集团、 ITW 、方太集团（Fotile）

美妆

欧诗漫化妆品 (OSM) 、欧莱雅（L’oreal Paris）

光伏

北京晶科、盛康光伏、中盛新能源

教育

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